Las decisiones son parte de tu vida diaria; quién no se levanta pensando en todo lo que hará durante el día; desde el tipo de ropa que se pondrá hasta decisiones más transcendentales.
En ciertas ocasiones el ser humano llega a pensar que este tipo de decisión la toma de manera racional, lo que no sabe es que la elección se realiza desde un plano más emocional.
¿Qué busco con este artículo? Pues mostrarte de una manera más clara cómo el cerebro humano funciona ante las decisiones que puedes tomar, y cómo se lleva a cabo ese proceso.
El Proceso en la Toma de Decisiones
El proceso en la toma de decisiones consta de varias etapas, este desarrollo se ha estudiado en los últimos años a través de la neurociencia, la psicología y la economía conductual. Seguiré, a través de este artículo, explicando los factores o las etapas que influyen en este proceso.
Una decisión se toma en base a las siguientes fases, presta mucha atención:
Fase 1: Procesar la Información Recibida
Aproximadamente 11 millones de bits de información por segundo se pueden llegar a percibir en el cerebro, sin embargo, solo 50 bits/segundo son capaz de ser asimilados a través del cerebro humano, teoría que planteó Zimmerman, M. (1989)
Voy a explicártelo a través de este experimento, para que tengas una idea más clara de la capacidad limitada que tiene el ser humano para percibir todo lo que le rodea.
Psicólogos como Christopher Chabris y Daniel Simons realizaron este experimento en el año 1999. El experimento se basó en un juego de básquet, donde algunos participantes debían centrarse en el conteo del rebote de la pelota del equipo blanco, en este caso quienes participaban del experimento pues bloqueaban toda la información del equipo negro y además de eso, más del 60% de las personas no lograban percibir a un gorila que paseaba felizmente dentro de la cancha.
Para definirlo de una forma más explícita, este experimento solo demuestra como el cerebro es capaz de decir que información va a procesar de manera consciente o inconsciente.
Aunado a esto, los procesos atencionales son los que influyen más en una toma de decisión y estos procesos tienen dos formas de información, que son: bottom-up y top-down.
El procesamiento de la información bottom-up es un proceso que se establece a través de factores externos, se dan debido a elementos inherentes que se diferencia del resto de los elementos del contexto.
Para simplificártelo un poco, son cambios atencionales que se procesan automáticamente y están siendo orientados por propiedades del estímulo.
Ahora bien, esta segunda fase en cómo se percibe la información top-down, se dirige en un proceso endógeno que se deriva de las expectativas de una persona, y tiene como elemento fundamental, el conocimiento previo que se tiene acerca de una tarea.
Fase 2: Trasmitir el Significado y el Valor
El cerebro es el único capaz de dotar de significado y valor algún estímulo que percibas. Este es un proceso bien complejo, te lo explico: el sentido procesa la información bien sea en colores, formas o sombras, y luego el cerebro es quien tiene la tarea de dotarlo de significado y valor.
Esta “tarea” la realiza a través de la información procesada que se asocia a ideas y conceptos y estos surgen a través de los sentidos. Gracias a estos estudios, un pequeño que solo haya visto un conejo en un cuento, es capaz de reconocerlo en una granja.
Un ejemplo más palpable fue el famoso vestido viral del año 2005, recuerdas que algunas personas lo percibían en tonos azul y negro, y otras dorado y blanco; pues esto se debía a la manera en la que se procesaba la información y el proceso de dotarle significado.
En tal sentido, las personas que inconscientemente pensaron que el vestido era de color dorado y blanco, pues pensaron que la foto había sido tomada en sombra, y quienes creían en que era azul y negro, creían que había sido tomada con luz artificial.
Ahora bien, si piensas un poco en el valor, te lo visualizaré a través de este ejemplo. Piensa por un momento en la Coca-Cola, tu mente reconoce fácilmente el logotipo, pero también lo dota de valor en pensar que no es cualquier refresco, es mucho más que eso.
Esto está asociado gracias a la experiencia que ha tenido el consumidor con la marca y la inversión de a publicidad.
Fase 3: Deliberar y Analizar
Viene esta tercera fase y esta se da una vez que el cerebro ya tiene cuál es la información que va a procesar, el significado y el valor. Este proceso de deliberar y analizar se da a través del concepto racional con el proceso de la toma de decisión.
En este aspecto se añaden todos los elementos cognitivos como el recuerdo, el pasado, el anticiparse al futuro, el planificar, y todos los valores que permiten generar un análisis de cada alternativa que puede generar criterios en cuanto a qué decisión tomar.
Y como este proceso es de forma más consciente, el estudio del comportamiento humano por mucho tiempo se ha enfocado en el modelo racional, para la toma de decisiones, esto es lo que se conoce como homus economicus.
Es un modelo que se ha usado para explicar cómo se puede tomar una buena decisión, a través de este proceso, tomando como inicio un “problema”, y para tomar una decisión de acuerdo a la solución, es necesario valerse de varias alternativas y estas te llevarán a una acción, con el fin de pronosticar un éxito o un fracaso.
Es un método eficaz que usan los grandes gerentes para realizar decisiones más objetivas y de forma consciente. El problema es que aunque se intente tomar decisiones desde el plano más racional, en algunos casos el cerebro no consciente ya ha decidido. Es decir, es sumamente difícil ser objetivos.
Fase 4: Actuar y Aprender
El momento de tomar una decisión, es más complejo de lo que crees realmente; por eso tengo tanto tiempo explicándotelo. Al tomar una decisión el cerebro actúa y aprecia un valor, este se aprecia según las reacciones obtenidas, y estas reacciones se comparan con los resultados que se esperaban. Este “valor experimentado”, no se puede recordar al 100%, es allí donde aparece el “valor recordado”.
Es ese valor recordado lo que da como consecuencia un aprendizaje que influye y permanece en la toma de decisiones, sobre todo cuando se vuelve a producir una situación muy similar.
Claro está que el aprendizaje es uno de los elementos que permite que se activen nuevos procesos top-down, por el interés que conlleva alguna información. Este valor recordado también influye directamente en el proceso de análisis.
En conclusión, no hay nada más misterioso y difícil de comprender que el cerebro humano, este órgano es capaz de contener la información necesaria para guiar el comportamiento y a su vez adaptarse, es fantástico entender como funciona todo esto, ya que te puede servir para diseñar estrategias que aumenten tus ventas.
El aprendizaje determina en algunos casos las emociones y los sentimientos, además de los elementos cognitivos en cuanto al proceso de conducta.
Este modelo de decisión es más apreciable en diversas áreas como la economía, la psicología y la atención de persona en el ámbito de recursos humanos, pero su mayor atención hoy en día está enfocada al mundo del marketing digital y el estudio del mercado.
Estas nuevas herramientas están haciendo que los mercados tradicionales dejen a un lado las medidas obsoletas y tengan una visión más clara del comportamiento que puede tener un consumidor frente a un estímulo, por eso me especializo en estos temas que aumentan productividad en procesos de ventas.
Todo esto ha tenido un gran impacto gracias a la aparición del neuromarketing, la mejor forma de venderle a la mente del consumidor, y en donde las empresas están apostando todo por darle un nuevo enfoque al mercado y así mejorar sus técnicas.
