¿Quieres saber cómo las emociones pueden influir en una decisión de compra?, pues sígueme a través de este artículo, y descubre cómo las grandes marcas comerciales han apelado a las emociones universales para desarrollar campañas más efectivas.
Comienzo por definir cuáles son estas emociones básicas, y cómo se muestran en cada individuo sin importar el género, la cultura, el idioma, o la situación geográfica.
Tal y como lo analizó el gran psicólogo y especialista en la conducta no verbal y expresiones faciales, Paul Ekman, quién las clasificó de esta forma: asco, miedo, tristeza, ira, alegría y sorpresa.
A través de este estudio, grandes marcas y empresas se han valido del uso de las emociones 
universales para impactar en la mente del consumidor, y permanecer de forma privilegiada, en el recuerdo de cada individuo.
Esto me hace recordar una frase de Maya Angelou que se hizo muy viral y que respalda esta teoría. “La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir”
Quizás puedes olvidar un hecho particular, pero los sentimientos, o las emociones siempre permanecerán anclados a nuestro recuerdo, y sean buenos, o malos, forman parte de tu memoria.
Y es esto lo que usan las grandes marcas para influir y promover una estrategia comercial.
Para darte un primer ejemplo, Coca Cola es una empresa líder no solo en gaseosas refrescantes, sino también en una serie de campañas y mensajes que van directo a las emociones de cada persona.
Uno de sus eslóganes más actuales fue “saborea el momento”, y este mensaje se extendía en la forma en como la gaseosa refrescante no solo es una bebida, sino la bebida de los mejores momentos.
Es decir, este refresco activa las emociones y los recuerdos de las tardes que has saboreado una Coca Cola, tal vez en un picnic, una playa, o un momento especial.
En diciembre del 2019 Coca Cola lo vuelve a hacer con una campaña comercial que tenía por mensaje “Lo que compartimos es más fuerte”, un mensaje que busca despertar emociones, e inspirar a la gente a enfocarse en lo que uno, y no en lo que divide.
Marcadores Somáticos
Básicamente, los marcadores somáticos son el mecanismo emocional que genera el recuerdo y este influye en la decisión de cada persona.
Estos marcadores se usan como forma de describir las emociones del individuo y analizar cómo impacta el comportamiento en la decisión que ejerce una persona, frente a un hecho determinado.
Es decir, los marcadores somáticos definen que la toma de decisiones se da en un concepto meramente emocional, sin abrir paso al pensamiento racional. Es la manera más sensata de creer que el factor emocional se involucra netamente en el proceso de decisión.
Para ser más claros, tomando en cuenta el cerebro humano, vemos que el 2% representa la masa corporal, pero esta necesita del 20% energía para funcionar. Entonces el trabajo es de accionar es trabajoso, por lo que el cerebro ahorra energía, con el fin de sobrevivir.
Es allí donde los marcadores somáticos actúan, ya que de una forma no consciente te permiten tomar atajos para accionar de manera rápida, en la toma de decisiones, actuando por encima de la razón.
Esto es lo que hace que muchas marcas y grandes empresas se introduzcan en los marcadores somáticos y se anuncien al final de su campaña, dejando el trabajo en mano de las emociones.
Emociones Universales Según Paul Ekman
Estas son las 6 emociones universales que definió Paul Ekman y que estoy segura de que ya las habrás experimentado todas.
- Asco
- Miedo
- Sorpresa
- Alegría
- Tristeza
- Enfado
Estas 6 emociones se han convertido en el punto de partida de las mejores estrategias comerciales.
Sin duda, Paul Ekman las supo descifrarlas muy bien, y es que este psicólogo y experto en el estudio de conducta no verbal, destacó que dichas emociones son causa de un proceso de desarrollo evolutivo que tiene cada persona.
Asimismo, respondían a los retos ecológicos que les tocó enfrentar a nuestros ancestros.
En este sentido, Paul Ekman comenzó a estudiar la conducta no verbal, y esto lo llevó a analizar la idea en el año 1968, donde viajó a Papúa Nueva Guinea, fue así como comenzó a examinar las expresiones faciales de los miembros de la Tribu Fore.
Este estudio lo ayudó a entender como las emociones y las expresiones faciales cambiaron en los individuos que revisaban las imágenes de personas de otras culturas.
Es allí como Ekman define que estas 6 emociones básicas se pueden observar en cualquier persona.
Te explico detalladamente en que consiste cada una de ellas:
El Asco: El asco es una sensación causada por un sentido de repulsión 
cuando tenemos algo al frente nuestro que nos repugna.
El Miedo: Cuando algo te produce miedo, siempre buscarás un método de protección, o de sobre vivencia. Esta emoción está presente en el ser humano y los animales.
Para darte un ejemplo más claro, ¿te ha pasado, que corres despavoridamente cuando vez que un animal agresivo quiere atacarte?, ¿Por qué lo haces?, pues porque tienes miedo 
.
Y tu impulso te llevará a correr como método de protección y escape de dicha situación.
Este legado evolutivo implica un valor que incita a la evitación y el escape, a las situaciones que producen miedo.
La Sorpresa: La sorpresa se concibe cuando recibes algo inesperado, o desconocido para ti. Es la reacción que se produce cuando algo extraño, novedoso, o imprevisto te sucede. Por ejemplo, ¿Cuándo te enteraste de que ibas a ser papá?, seguramente este hecho imprevisto, te dio una sorpresa.
Y es que esta reacción 
siempre está sujeta cuando el suceso es diferente al esquema del individuo.
Alegría: Y quizás esta es la emoción que muchos quisiéramos vivir eternamente, pues la alegría 
es una emoción que se produce cuando una persona vive un acontecimiento favorable en su vida, o en el alcance de sus metas personales.
Tristeza: La tristeza sí que es un sentimiento negativo, tanto así que muchos estudios han analizado que las posibilidades de tener un infarto se puede concebir a través de esta emoción.
En esta emoción el individuo presenta decaimiento en su estado de ánimo 
, y lo acompaña con sentimientos depresivos, amargura y soledad.
Enfado: El enfado, o la ira, es otro sentimiento negativo dentro de estas seis emociones universales, y se puede observar a través de un proceso irritación, que puede interrumpir los procesos cognitivos de una persona, causando así estragos mayores.
Por lo general, cuando una persona está enfadada, puede comprometer su integridad física, y su propia estima 
.
No sé si alguna vez has escuchado decir “la ira lo cegó”, pues realmente es cierto.
El enfado desata un nivel excesivo de violencia, o desequilibrio, que está relacionado con efectos en el organismo como la hipertensión, el infarto, trastornos gastrointestinales y la anguina de pecho.
Ahora bien, te mostraré como algunas marcas han usado estas emociones para impactar más a sus consumidores.
Campañas Comerciales que han Impactado a Través de las Emociones
Muchas marcas y empresas han puesto en práctica esta teoría de las emociones para influir en la decisión de compra; pero no solo esto, las campañas comerciales han logrado obtener un lugar privilegiado en el recuerdo de las personas.
El primer ejemplo que te trago hoy, es la campaña viral que desarrolló la marca de Papas Lays, “Hoy es viernes”, que buscó generar alegría e impulso al consumo de su producto.
El segundo ejemplo es el que utilizó la marca Volkswagen, a través de un estímulo de sorpresa con una estrategia de marketing de guerra, en donde diseñaron una escalera mecánica en forma de piano, que competía con una escalera mecánica convencional.
Esta campaña demostró que muchas personas pueden cambiar su costumbre, cuando se encuentran con un estímulo lúdico como este.
Y el último ejemplo que te traigo por hoy, es la campaña realizada por el Metro Trains de Australia, que también se expresó su mensaje a través de la sorpresa, con una canción llena de humor negro 
, que incitaba a la seguridad dentro del metro.
Cómo verás, estas grandes marcas impulsaron su estrategia comercial a través de las emociones universales.
Para finalizar, me gustaría mencionarte que estas 6 emociones universales se amplía en grandes rasgos e intensidades; tal y como lo presenta Robert Plutchnif- 1980, en la rueda de las emociones.
Gracias a ello, las grandes marcas han desarrollado campañas comerciales que impacten al consumidor por medio de las emociones, y que a su vez queden ancladas al recuerdo.
¿Tú que Esperas para Impulsar tus Campañas a Través de las Emociones?
