Me he tomado un gran espacio de mi trabajo diario para hablarte de todos los consejos, herramientas, técnicas, y logros que puedes alcanzar haciendo uso del marketing y ahora del Neuromarketing.
Es un lugar súper provechoso que me ha servido de estimulante para recordar constantemente el por qué decidí este camino como profesión y la gentileza de compartir con ustedes los conocimientos adquiridos.
Entonces, para entrar en materia, a través de este articulo quiero explicarte lo siguiente: ¿qué es el Neuromarketing?, y ¿cómo funciona?, también te explicaré cuales son las herramientas más actuales y cómo puedes implementarlo en tu negocio para alcanzar más ventas.
¿Qué Es El Neuromarketing?
Hablar de neuromarketing es referirse a la ciencia que analiza el comportamiento que tiene un ser humano frente a la acción de compra. Es una disciplina que estudia los procesos mentales enfocados en la atención, la memoria y la percepción.
El neuromarketing basa sus estudios en el análisis, haciendo uso de aparatos científicos y tecnológicos que pueden acopiar resultados muy medibles en cuanto al comportamiento del consumidor, o su reacción frente a una marca, publicación a anuncio publicitario.
Esta maravillosa ciencia que ha causado un gran impacto en los últimos años, tiene un enfoque muy claro y bien definido: “estudiar el comportamiento del consumidor”, para obtener de él, sus experiencias de compra.
En este sentido, gracias a todas las herramientas del neuromarketing, se puede concluir que el 69% de las decisiones de compra se realizan de forma inconsciente y responden a estímulos que llegan al cerebro del usuario.
Entonces, si una persona realiza una compra motivada por un estímulo emocional, quiere decir entonces que está comprando de manera inconsciente, y está dejando a un lado el enfoque racional.
Este es el momento que aprovechan las grandes marcas o empresas; analizando un espacio donde el consumidor actúa de forma emotiva y se deja llevar a través de un estímulo, todo esto gracias al neuromarketing.
¡El neuromarketing! una Excelente Estrategia de Ventas PARA TI
Si ya tienes un conocimiento más profundo de cómo llegar a tus clientes e influir en las decisiones que toman; entonces tu nivel de error se minimizará si aplicas muy bien la herramienta del neuromarketing.
Uno de los conceptos más básicos y que me gusta más cuando me refiero al neuromarketing, es que es una ciencia que te permite adelantarte al futuro; y que bueno sería tener ese poder para saber qué es lo que quiere el cliente y satisfacer sus necesidades.
Es importante en este caso, saber el cómo funciona el cerebro humano y cómo se comporta frente a los estímulos que recibe.
Para ello el neuromarketing te agilizará esta tarea, tomando en cuenta que esta herramienta es capaz de garantizar el éxito de tu empresa si se aplica correctamente.
Para qué sirve el neuromarketing y cómo aplicarlo a través del E-Commerce
Sígueme a través de este articulo y descubre lo siguiente:
✔ Cómo empezó todo (origen del neuromarketing)
✔ Para qué sirve el neuromarketing
✔ Técnicas que se emplean a través de neuromarketing
✔ Cómo las empresas pueden manipular una acción de compra
✔ El cerebro como tu gran aliado
✔ Herramientas
✔ Ejemplos exitosos
✔ Neuromarketing aplicado en tú E-Commerce
¿Cómo Empezó Todo?
Todo inició por los años 80´s y 90´s, donde las grandes empresas veían con gran preocupación como sus estrategias de marketing no causaban ningún impacto y por ende terminaban con ventas muy bajas.
En tal sentido, tras muchas investigaciones se llegó a la conclusión, que el consumidor era incapaz de tomar decisiones de una manera racional, por lo que su plan de ventas tuvo que ser trasformado y las estrategias de marketing fueron moldeadas al ámbito emocional, es decir, se buscó otra forma de adaptar los mensajes 
.
En un principio esta teoría solo se basó en una investigación, luego de ello, las empresas comenzaron a buscar nuevos consejos que le permitiera vender mucho más, lo que las llevó a profundizar en el tema y así evitar tantos gastos en publicidades sin ningún sentido.
¿Para qué Sirve el Neuromarketing?
A simple vista , el neuromarketing puede servir para:
✓ Perfeccionar la experiencia con el cliente en cuanto a su opción de compra, destacando imágenes de productos.
✓ Persuadir al efecto llamado “contagio”.
✓ Mejorar el proceso de información, retención, y alcance, a través de las herramientas de asimilación en la memoria sensorial.
✓ Jugar con los 5 sentidos y crear un estímulo con el producto .
✓ Proceder sobre la experiencia, la emoción y el recuerdo del consumidor.
Cómo observarás, el neuromarketing puede ayudarte a optimizar los procesos de estudio del mercado y el comportamiento del consumidor , frente a los estímulos de tu marca.
¿Cómo las Empresas Pueden Manipular una Acción de Compra?
No a todos les gusta el término de “manipulación” para hablar de la acción de ventas , sin embargo, es un concepto muy atractivo dentro del marketing y el estudio del mercado.
La manipulación y el encantamiento son términos muy distintos, sin embargo hay que tener presente que la mayoría de las empresas abordan todas sus fuerzas en campañas que les hagan persuadir el proceso de compra de un cliente.
Entonces, como verás ninguna compañía está dispuesta a perder tiempo en esta nueva estrategia, por ende, aprovechan el comportamiento irracional del consumidor, para atacar mediante mensajes que le inciten a comprar el producto. Espero comprendas, es una acción que se lleva a plano en el ese punto inconsciente del cerebro 
.
El Cerebro como tu Gran Aliado
Y si, todo parte del cerebro, entonces te voy a explicar cómo es este proceso:
El cerebro está dividido en tres partes:
- La paleocorteza
- La arquicorteza
- El neocórtex
Las dos primeras son las que regulan los instintos básicos y el proceso de la conducta animal; mientras que el neocórtex es la parte del cerebro que regula los procesos cognitivos, enlazados con el razonamiento y el lenguaje. Sin embargo, ante todas estas regiones que la que resulta más atractiva es el sistema límbico.
Este es el sistema del cerebro que analiza toda la información alcanzada a través del recuerdo y las emociones; se ubica en la parte interior de cerebro primitivo y es capaz de retener toda la información relacionada con los impulsos, la supervivencia y el instinto.
Es importante saber que la información que se almacena en esta región sobre todo la olfativa, tiene una relevancia emocional bien importante. ¿No te ha pasado que estando en un lugar, un olor puede traerte un recuerdo?, es una de las acciones que se manifiesta más rápido, comparada con los otros sentidos.
Aquí es donde se despierta el marketing sensorial, una técnica que busca propiciar emociones en el consumidor; se ve entrelazada entre la psicología y el marketing, dos ciencias que se unen para estudiar el comportamiento del consumidor e influir en él.
De Interés: Otras Partes del Cerebro
La amígdala; se concibe como el núcleo principal de las emociones, tiene la forma de procesar la información básica emocional, entre ellas la ansiedad, o el miedo.
El núcleo accumbens; esta es la parte del cerebro que está interconectada al sistema neural y que genera los sentimientos de gratificación, motivación y adicción por consumir.
El hipocampo; esta área del cerebro se vincula algunas funciones como el alimento y el sexo. Es el lugar donde se almacenan todos los datos que estimulan a los compradores compulsivos a llevarse algún producto.
La ínsula; es la parte del cerebro que se enfoca en alertar al cliente lo que no les convence, y le permite omitir algunos productos o marcas. Las grandes compañías revisan mucho este aspecto, ya que puede desorientar el proceso “anzuelo”, en sus productos.
Ahora Bien: Cabeza o Corazón, ¿Qué Es lo que te Lleva a la Compra?
Todos en algún momento hemos estado en el papel del consumidor, y créeme que la manera irracional en la que realizamos una compra siempre está por encima de la manera racional. Si quieres una explicación más clara, presta atención:
En la psicología surge un efecto bastante interesante que se llama disonancia cognitiva, un proceso donde el individuo posee una fuerte intención de aferrarse a sus ideas, pensamientos, o creencias, y donde es capaz de defender sus criterios sin dar su brazo a torcer, por más que la persona contraria tenga la razón.
En algún caso puede que estés convencido de realizar una compra a través de la lógica, y comiences a destacar un producto por encima de otro de acuerdo a razonamientos o excusas, que tal vez no tengan ningún efecto sobre lo que sientes al ver el producto o la marca.
Te lo explico de una mejor manera a través de este ejemplo:
Un vendedor de automóviles , está promocionando un modelo nuevo a su cliente y le acota que el vehículo es la nueva tendencia del mundo, y es el mejor modelo que tiene la compañía; pero además de eso le añade que tiene un fabuloso “sistema de protección”, para prevenir a su familia de accidentes.
El cliente se enfocará seguramente en el último ítem que le proporcionó el vendedor, aunque su primera razón será destacar más ante sus amigos, con el carro último modelo; aunque obviamente que él omitirá esta razón.
El cliente siempre creerá que compró su automóvil basado en sus razones lógicas, escondiendo su impulso emocional de “satisfacción”, que lo llevó a la compra.
Ahora bien, no hay duda que el cliente en cuestión se dejó llevar más por un impulso emocional que racional .
Tu cerebro está destinado para comprar de una forma, y esta se realiza frente algunas funciones que se destacan en el proceso de compra, partiendo del fundamento de tener relevancia emocional 
frente a la lógica.
Cuando Compras, ¿Qué Crees que te Motiva?
Seguramente piensas en una “razón”, te diriges a una tienda y al adquirir el producto pues tienes una sensación súper agradable que te ha impulsado.
Ahora bien, tu cerebro siempre es atraído por el producto, pero en este sentido te verás identificado emocionalmente con la marca, entonces comienzas argumentar todas las razones lógicas que te llevaron adquirir el producto.
Para ejemplificarlo mejor, lo que pasa a nivel neuronal cuando compras algo es lo siguiente:
Si pasas por un centro comercial y ves una camisa, el núcleo accumbens se activa inmediatamente y se activa el estímulo del refuerzo, (no solo me veré bien con ella, sino que además es fresca y tiene un diseño único), estas calificaciones se sitúan en el sistema límbico y es donde se activan emociones positivas.
Ahora bien, si observas el mismo producto con las mismas características, pero con un precio más bajo tal vez te sientas identificado con el siguiente producto, y en tal sentido se despierta el área de la ínsula, la parte que te convence del producto que crees que necesitas.
Herramientas del Neuromarketing
El neuromarketing y la tecnología van muy de la mano, y estas herramientas que se han desarrollado actualmente, son las que hacen que esta ciencia sea aún más provechosa.
Te las enumero de la siguiente forma:
- Resonancia Magnética Funcional: Te permite ver imágenes de la actividad que se produce en el cerebro.
- Eye-Tracking: Un aparato tecnológico que busca descifrar toda información que se origina con el movimiento ocular.
- Electromiografía: El estudio o análisis de los músculos.
- Electroencefalograma: Registra la actividad del cerebro a través de un gráfico.
- Electrocardiograma: Representación gráfica de la actividad eléctrica del corazón en función del tiempo, que se obtiene, desde la superficie corporal, en el pecho.
- GSR: Respuesta galvánica de la piel.
- Face Coding: Es el aparato más controversial hoy en día, que puede predecir lo que ocurre en la mente del consumidor mediante el estudio de gestos.
Estas herramientas que te acabo de mencionar son componentes indispensables para el estudio del neuromarketing.
Ejemplos Exitosos
No tendría nada de sentido pasar todo este tiempo hablándote del neuromarketing y todas sus funciones sin traerte acotación el ejemplo real de cómo algunas empresas se vieron en la necesidad de hacer uso de esta ciencia y buscar mejores resultados en sus ventas.
Cheetos
Comienzo con el primer caso, la empresa Cheetos durante el año 2010, descubrió lo siguiente: Sus envoltorios eran unas bolsas que tenían un diseño más brillante, lo cual originaba pensamientos de culpa en el consumidor, y en tal sentido se vio muy afectada sus ventas.
En el aspecto neuronal, estos empaques activaban un área del cerebro llamada corteza cingulada, que estaba relacionada con este tipo de sentimientos. Sin embargo, la empresa logró darse cuenta y cambió el diseño a un color mate con imágenes de patatas, de esta manera la zona del cerebro que se activó en el diseño anterior, no se activó en esta.
Hyundai Motors
Esta empresa no se quedó atrás con las nuevas herramientas del neuromarketing, así que a través del electroencefalograma (EEG), decidieron medir la reacción cerebral de los consumidores para medir el potencial que se evocaba según los diseños. Una estrategia que sirvió de mucho para el proceso de fabricación, es decir, un ahorro económico increíble.
Yahoo
Yahoo también usó la técnica del electroencefalograma, en una campaña donde se visualizaba un vídeo de personas muy felices. Una estrategia que les funcionó para saber en cuál horario iba a lanzar el material.
Microsoft
La empresa de Microsoft usó el EEG para analizar las reacciones de los jugadores de XBOX, con el fin de dar un estudio más ventajoso en tiempo real.
Ford
Haciendo uso del neuromarketing, una de las más grandes industrias en cuanto al diseño de vehículos , pudo comprobar por medio de varios estudios, como los compradores activaban zonas del cerebro relacionadas con el placer.
Estos datos son interesantes para poder enfocar las estrategias de marketing digital más enfocada en cuanto a mensajes, técnicas y canales para trasmitir una buena campaña .
Esta ciencia llamada neuromarketing es una de las herramientas más eficaces para el estudio del mercado , y es la única técnica que permite alcanzar mayores ventas en cualquier empresa, estos ejemplos son los más visibles, pero créeme que muchas compañías se han destacado y han orientado sus estrategias de ventas a esta nueva ciencia.
Neuromarketing Aplicado en tu E-Commerce
Cuando una empresa está buscando aplicar este tipo de marketing, en algunas ocasiones cometen el error de copiar diseños, textos y colores de otras grandes compañías, y esto resulta ser una idea errada, a no ser que realices un benchmarking efectivo y profesional.
Ten en cuenta que mucho antes de una empresa presentarse en el mercado, ya tuvo que haber realizado algunos estudios en cuanto a su audiencia, los beneficios de su producto y el comportamiento de su consumidor, y estas razones son las que propician su propia marca y enfocan sus estrategias de marketing.
Lo ideal es siempre buscar ejemplos de cómo algunas compañías han surgido, pero tomando en cuenta lo provechoso que te sería contratar a un equipo o una agencia de neuromarketing que te ayude a analizar el mercado y darle un más amplio sentido a tus estrategias de ventas. Aunque en Colombia hay muy pocas pero te puedo ayudar con eso.
Tips para Aplicar Neuromarketing a tú E-Commerce
- Realiza un buen registro de datos a través de test en tus clientes
- Crea experiencias de empatía
- Usa un lenguaje sencillo y cercano
- Cuida los textos , lo ideal es que sean breves
- Crea campañas y estímulos visuales, estos son los principales
- Ten un Blog con todas las preguntas y respuestas que tus clientes pudieran tener
- Ten claro el manual de marca y uso del mismo
Persuade con Fuentes Simples
Las fuentes simples son de muy gran valor para añadir a tu empresa, marca o producto.
Investigaciones realizadas por Hyunjin Song y Norbert Schwarz, explicaron que una lectura más fluida y con fuentes sencillas beneficiaba el proceso de decisión de compra en los clientes, es decir, esta acción contribuía al impulso del comprador.
Debes tomar en cuenta que el neuromarketing quiere siempre medir la actividad cerebral y los niveles de emoción del consumidor, entonces si la tipografía puede ayudarte aumentar estos niveles de decisión, es importante también estudiarla.
Song y Schwarz definieron este proceso como un “fenómenos de fluidez cognitiva”, por lo tanto, su incorporación a la marca debía ser sencilla y más cercana, así que también se debe persuadir con el estudio de la fuente.
Un ejemplo más visual, si una empresa promueve la acción de deporte, o de actividades más rústicas, pues se deben usar fuentes más afiladas. En caso de ser organización o compañías que presten un servicio, pues la fuente debería ser algo más redondeada.
Recuerda siempre, que la lectura debe ser agradable, tal vez estás aplicando una estupenda estrategia de storytelling pero si no tienes la tipografía adecuada, tal vez tú mensaje no está causando un interés en el usuario.
Un Último Ejemplo de Neuromarketing Aplicando Ciertas Técnicas
Este será el último ejemplo al cual haré reseña a través de este articulo; y voy a hacer referencia a una prueba realizada por el especialista James Breeze, quien realizó un experimento con 106 personas usando la técnica de seguimiento ocular, para de esta manera medir los movimientos de los ojos.
Durante este análisis se les mostró a las personas un par de imágenes muy similares, donde salía el bebé.
En una primera imagen, el pequeño y tierno bebe salía viendo hacia al frente, hacia el sujeto de la prueba y en la segunda imagen, el bebé salía viendo hacia el lado donde se estipulaba el texto.
¿Cuál crees tú que haya sido el resultado?, muy sencillo. Cuando las personas veían la imagen del bebé que estaba de frente, pues allí centraban toda su atención y obviamente no restaban ninguna atención al anuncio.
Ahora, cuando el sujeto estudiaba la segunda imagen, donde el bebé veía hacia un lado, pues el sujeto entonces enfocaba su mirada hacia dicho anuncio.
Con esta prueba, solo me queda aconsejarte lo siguiente: Si quieres que tu producto, marca, o empresa, capte la atención de tus clientes, solo debes buscar atraer sus miradas a la publicidad que estás suministrando. Este tipo de miradas, la puedes atraer con la misma figura (en este caso persona), que está ofreciendo tu servicio, tal y como te lo enseñé con el ejemplo del bebé. Con un solo cambio de orientación de una imagen se incrementaron las ventas y la percepción de la marca, vez que tan importante es tener estrategias de Marketing mezcladas con la ciencia del Neuromarketing.
¿Qué Estás Esperando para Incrementar tus Ventas y Conseguir Nuevos Clientes?
